Inteligencia de negocios y nuevo modelo de canales, pilares de crecimiento de SAP Venezuela en el 2009

Tras un año de la unión entre SAP y Business Objects, la integración entre ambos líderes ha sido exitosa: tanto el portafolio, como las fuerzas de ventas están alineados y las soluciones de SAP Business Objects juegan un papel fundamental en el desempeño financiero de la líder en software empresarial en 2009 en todo el mundo.

La antigua Business Objects es ahora una división dentro de la compañía alemana y atiende a los denominados business users (usuarios de negocios): aquellas personas que deben tomar decisiones de negocio basadas en información con sentido y oportuna.

El giro inesperado que dio la economía global el año pasado, trajo consigo la necesidad de tener plena visibilidad del negocio, optimizar los procesos y garantizar el cumplimiento de las regulaciones de ley. “En SAP estamos preparados para afrontar esta nueva realidad con las soluciones de SAP BusinessObjects, de manera que las empresas puedan sacar el máximo provecho de sus inversiones de tecnología y hacer frente a estos requerimientos” indicó Fernando Rubio, director regional de SAP Multi Country Latin América (MCLA).

“Hemos alineado los portafolios de ambas compañías y desarrollado mapas de ruta para todas las soluciones SAP BusinessObjects, cuyo objetivo es facilitar a los clientes la toma de decisiones pertinentes y acertadas, basadas en información confiable y oportuna. Nuestra oferta permite a las empresas enfrentar los actuales desafíos del mercado mediante el uso de herramientas estratégicas para alcanzar importantes ventajas competitivas sin importar el tamaño de la compañía”, agregó Rubio. “Éramos una organización que tradicionalmente hablaba sólo con los directores de IT. Ahora con SAP Business Objects, estamos contactando a otras áreas de la compañía como finanzas, CEO e incluso al usuario final”.

PYMES inteligentes y con respaldo local

SAP, consciente de la importancia que tienen las PYMEs en la región, además de disponer de estas soluciones para este segmento del mercado, ha adoptado un nuevo modelo de canales que le permitirá ofrecer un mejor servicio a sus clientes y ampliar la cobertura.

Tradicionalmente, SAP trabajaba con un modelo combinado de ventas directas e indirectas. A partir de este año, el modelo global se ha transformado para fortalecer la cobertura del mercado indirecto que ayudará a fomentar el crecimiento de los canales locales, que bajo este nuevo modelo podrán crecer alrededor del 30%, duplicando los ingresos que SAP recibe de su ecosistema.

“Según IDC, el 88% de las PYMES busca un proveedor local para comprar tecnología. La respuesta de SAP a esta tendencia regional es el fortalecimiento del ecosistema a través de este nuevo modelo que pretende brindar mayores oportunidades a los canales locales y aumentar la cobertura geográfica en toda la región” aseguró el ejecutivo.

El nuevo modelo contempla la creación de Master VARs (Value Added Resellers), que tendrán bajo su rol el apoyo con infraestructura de consultoría, mercadeo y ventas a EBM (Extended Business Members), canales pequeños que tienen el potencial para vender SAP pero no cuentan con la infraestructura e inversión necesarias. “En el 2009 queremos hacer muchos más negocios a través de canales, y darle oportunidad a más empresas de crecer con nosotros” dijo Rubio.

En la región MCLA, tres firmas han sido seleccionadas como Master VARs: Compunet en Colombia, Crystalis en Chile, y Sofos en Venezuela. En este último país, el ecosistema lo complementan un grupo de canales Referral y 5 VARs: Lat Capital de Venezuela, Bekesantos, EbCorp, Consorcio Open World Alliance y MMD Management Consulting and Services.

“El objetivo es aprovechar las fortalezas de los canales –los más grandes, su fuerza de venta y consultoría, y de los más pequeños, su ubicación geográfica y especialización en ciertos sectores- para generar mayor cobertura de mercado, así ofrecemos más valor a los clientes. Con este nuevo modelo seremos más efectivos con nuestros clientes PYMES y apoyaremos al crecimiento de nuestra red de socios de negocio”, concluyó Rubio.